판매 중인'위험 구역'을 명심하다.

판매는 창조

1. 자신의 미소를 잊었다

판매원들이 북쪽을 돌아다니며 때로는 바람이 불고 비가 내리고 때로는 날씨가 추워지고 때로는 뜨거운 날의 염염증이 있고, 또 어떤 인위적인 요소는 불가피하고, 고객과 만날 때 자신의 미소를 잊었다.

심리적으로는 인간과 인간의 교제, 10초 전 가장 관건, 10초 중 상대방이 당신에게 어떤 태도로 접촉하기로 결정했고, 미소는 하늘에서 우리에게 중요한 지체언어를 하사하는 것이며, 처음에는 당신의 지체언어가 상대방에게 보여주는 인상은 "사실 당신을 만나고 싶지 않습니다"라고 생각하십니까?

당신이 상대방에게 주는 느낌은 이렇다면, 모두는 공에 대해 아무런 감정도 없으며, 다음 대화는 즐겁다고 생각하십니까?

그래서 우리가 고객과의 앞에서 무슨 일이 발생하든 그건 당신 자신의 일이고 고객을 만나자 먼저 미소를 짓는 것이 당신의 옷보다 예의가 중요합니다.

만약 너의 표정은 정말 미소가 되지 않는다면, 당신이 고객의 입구에 도착하는 것을 보고, 들어가지 말고, 화장실에 가서 먼저 세안을 하고, 당신의 머리를 빗고, 얼굴 근육을 위쪽 양쪽 쪽으로 20번 당겨 주면 좋아질 것이다. 그리고 가벼운 발걸음으로 고객의 사무실로 다가와 시선을 주시하며 미소를 짓고 있다.

2, 쟁론

하늘은 인간에게 뇌와 입, 입, 입, 입, 입, 입, 입, 입, 입, 입, 자기 감정과 생각을 표현, 사람의 경력은 학력과 달리, 견해도 차이가 있다. 그것은 자연히 내가 해산물을 즐겨 먹는 것과, 내 아내는 좋아하지 않는 것처럼, 나라는 우리 고향을 위해 연해에 가까이 다가와, 강소의 그곳에, 내 아내는 안지, 중경에, 나는 랍스터가 맛있다고 생각했지만, 나의 아내는 그 랍스터가 그렇게 많은 발톱이 너무 징그러워 보이는데, 이것은 누구의 옳고 그른지 틀리지 않다고 생각한다.

우리 는 고객 과 마찬가지 로 이야기 를 해, 역사상 유명한 건축 대가 어느 곳 에 시내 빌딩 을 설계 하 고 어느 날 시 장거리 가 뛰어 와서 그 집 에 기둥 이 없 는 것 을 알 수 있 고, 사실 이 기우 의 일 이었 지만 그 건축 대사 는 소리 만 좋 았 다. 몇 년 뒤 그 건축 대사 가 이미 사망 했 다. 어느 날 갑자기 그 기둥 들 은 천장 에 접촉 하지 않 았 다.

이 이야기가 우리에게 큰 계발하여 당시 건축 대사가 그 시장에게 건축 구조의 이론을 한 무더기의 이론을 말하자면 그 시장이 받아들일 수 있다고 생각하는가?

알아들을 수 있을까요?

그래서 우리는 고객과 소통할 때, 그들은 제품의 상황을 이해하지 못하거나 제품에 대해 오해를 하는 것은 매우 정상적인 일이다. 나는 고객이 그들의 이유를 말할 때 반드시 그들이 옳다고 생각할 수 있을 것이라고 믿는다. 이때 우리의 최선의 방법은 바로 그들의 립장에 서 있다는 사실을 증명하여, 당신의 성공적인 사례를 보여주고, 그들이 경험을 하게 하는 것이 아니라, 논쟁을 하기 위해서다.

말할 겸, 사람들은 모두 자존심이 있다. 네가 한 사람의 관점을 맞대고 부정할 때, 그는 자신의 생각을 힘껏 지켜줄 것이며, 변론을 이겨도 결국 결정을 잃게 될 필요가 있겠느냐?

3. 고객과 너무 가깝고 너무 열정적이다

당신이 플플무대에서 기차를 기다리때에, 당신이 줄을 서서 물건을 살 때, 당신의 주변 낯낯낯낯낯선 사람이 당신에게 길을 문문다면, 당신은 본능적으로 뒤로 뒤로 뒤로 물러물러갈 수 있을 때, 만약 공간이 좁다면 무무의식적으로 뒤로 경경경할 것입니다, 이것은 다른 사람들이 당신의 개인 공간을 침침범할 때, 사람들이 만사람의 버스를 타고 있을 때, 창문밖밖밖밖밖밖이나 시선이동하거나 어떤 물건위로 이동할 것입니다. 이것은 우리의 개인 공간이 침침침침침침한 후, 우리가 본능적으로 자신의 주의력으로 돌아갈 것입니다, 현실을 벗어나게 하는 것처럼, 마치 사사사사사사사공간을 침침침침침침한 사람사람처럼 한 버스를 탈 때때때때때이기 때문에, 우리가 자신의 사물물공간으로 이동하는 것처럼 자신의 사사사사사사사사공간을 떠나가는 것처럼 이동하는 것처럼 이동하는 것처럼 이동하기 때문에 가끔 지루해지기도 한다.

마찬가지로 마트에 가서 어떤 물건을 사러 갈 때, 판매원이 너무 가까워지면 가슴이 답답해지고, 그렇다면 고객과 얼마나 거리를 유지해야 하는가?

처음 고객과 접촉할 때는 1.2m 이외에 소통하는 것이 편하고 부담이 없을 것이다. 1.2m 이내에서는 가족과 친웨이, 친구가 예류하는 것이 좋다. 고객이 주동적으로 접근하지 않으면 고객과 일정한 거리를 유지하세요.

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4 、쉽게 양보

우리 옛날에 한 이웃장, 장 씨, 어느 날, 장큰큰큰큰큰큰큰아주머니와 한 골골동가게에서 청조정때 종을 보았듣듣자자희태태후 사용한 적이 있다고 들었는데, 그들 두 사람이 여러 차례 와서 와서 구입하지 못했는데, 가격이 5만원이큰큰큰아주머니와 아주머니가 할아버지할아버지할아버지할아버지할아버지할아버지께서 한 번 하할아버지할아버지할아버지께서 청왕조할아버지께서 한 골을 보고, 자희태태태후 후 몇 번 썼다고 들었는데, 그들 두 손을 세세세태태태태태태태후 후 후 몇 번 썼는데, 그들 둘은 그렇게 오랫동안 와서 와서 이것을 몇 번 가져왔는데, 내가 이렇게 구입하지 못했는데, 내가 2만5만5만원이큰아주머니가 큰아주머니가 아주머니가 되아주머니가 아주머니가 되할아버지께서 “2만5만원5만원할인하지않았거거거거거거거봐 2만5만만만5만만만나 줘, 그 점원은 눈을 깜빡깜빡 깜빡 거리지 않고 "그래, 팔았어"라고 말했다. 어떻게 해?

두 사람은 입으로 기뻐할 수 있습니까?

장 대감의 얼굴빛이 크게 변했는데 갑자기 이 시계가 왜 많이 가벼워졌는지 어떻게 보니 시계가 걷지 않은 것 같습니까?

그들 두 사람 은 돈 을 원치 않게 냈 다. 의심 스러운 것 을 가지고 집 으로 돌아 갔 다. 시계 를 홀 에 두고 보니 보기 좋 은 것 같 지만, 두 사람 의 마음 은 매우 불쾌하다. 이 물건 은 청나라 의 것 이 아닌 것 같은데 그 녀석 이 왜 이렇게 싸게 팔았는지 문제 가 있는가?

겉에는 페인트를 칠한 것처럼 위에 박힌 보석이 진짜인지 가짜인지.

이렇게 한 달 동안 뒤척이며, 할아버지는 심장병에 걸렸는데 얼마 지나지 않았다.

그 빌어먹을 놈은 회사를 반의 돈을 적게 벌고 간접적으로 사람을 죽였다.

사실 이런 사례가 자주 발생한다. 물론 내가 말한 것은 물건을 사와서 사람을 죽일 일이 아니다. 내가 말하는 것은 업무인원수가 쉽게 양보하고 일상생활에우리는 옷을 자주 사갈 것이다. 어느 날, 네가 한 가게에 가서 옷을 사러 가가가가상을 보고, 저윗윗윗윗윗윗윗윗윗윗윗윗윗윗윗옷을 보고, 표가격이 580위안이 가격을 좋아흥흥을 좋아하는 것, 이 때 가격은 이미 자연스자연스런 일이 되었는데, 만약 그 옷을 파는 여동생이 늘 그 옷을 자주 사갈 것이다, 어느 날, 네가 한 가게에 가서 옷을 사갈 것이다. 그 자매도 윗점한 옷을 한 가게에 가서 옷을 사것을 보고, 윗옷점점한 옷을 한 점의 점점한 옷을 한 옷을 한 옷을 한 옷을 입는것을 보고, 그 영업직원한 것을 보고, 한 점점점점점점점점점점점점한 점점한 점한 점한 점네, 팔아 드릴게요. 저쪽에서 돈 내러 가는 게 어때요?

“ 속았으니 좀 더 죽여야 한다. 이 옷도 150위안이다 ” 라고 하니 돈을 지불하는 시간을 틈타 도망쳤다.

우리 자리를 바꾸고 생각해 보자. 만약 당신이 옷을 파는 그 여동생이라면, 고객이 눈을 깜빡거리지 않고 사면, 당신도 "아깝다, 내가 좀 더 높은 걸 알걸!"

다시 우리 회사로 돌아와, 만약 사장이 시장부 전체 인원에게, 우리의 이 소파, 원가는 5000명이며, 만약 고객이 정말 적어야 한다면 9퍼센트 할인할 수 있다. 어떻게 생각하십니까?

모두 9퍼센트가 거래되었으니, 9퍼센트 후 4500과 5000이 무슨 차이가 있습니까?

소파 5000원을 살 수 있는데 이 500원을 신경 쓰니?

나는 지금 가격분석을 하는 것이 아니지만, 여기에서 제기할 수 밖에 없는 것은 고객이 한 회사의 구체적인 제품을 선정할 때, 가격은 단지 한 가지의 체면일 뿐, 한 푼도 적거나 사장과 동료 앞에서 자신의 전공을 과시하는 것이다.

이때 상대방에게 계단을 하나 주어 체면을 세워, 그는 또 이 정도의 돈을 깎기 거북했다.

생각해 보면 소파 한 세트마다 500, 그럼 100세트는?

천 세트는요?

모든 업무원들은 이 이치를 알고 있는데, 당신은 1년에 당신들 회사에 얼마나 많은 이윤을 가져올 수 있다고 생각하십니까?

5, 고객 무시 정말 수요

어느 날, 한 할머니가 과일가게에 들어왔는데, 주인에게 "이 자두가 어때요?"라고 물었다. 주인은 크고 달고 신선하다.

할머니는 아무 것도 안 샀는데 또 다른 과일가게에 가서 똑같은 말을 물었다. 주인은 역시 마찬가지다. 할머니는 여전히 떠나고, 이렇게, 노부인은 여러 개의 과일가게를 보았는데, 결국 아무것도 안 샀는데, 그 중 한 과일가게의 주인은 궁금하게 물었다. 나는 네가 몇 개의 과일가게를 갔는데, 도대체 무엇을 사려고 하느냐?

노부인은 "며느리가 임신하고 산자두가 먹고 싶어 내가 나가서 팔고 있는지 없는지 궁금해 한다"고 대답했다.

우리 많은 판매원들은 자신의 제품, 시장의 상황을 매우 잘 알고 있다.

이 자체 는 좋은 일 이다. 많은 회사 가 판매 인원 을 채용 할 때 에 대한 제품 의 훈련 은 필수 이기 때문에 고객 과 소통 할 때 대부분 대부분 은 자기 의 제품 이 어떻게 좋 고, 어떻게 훌륭 하 고, 고객 의 진정한 수요 를 소홀 했 다.

남의 물건을 판매하는 것보다 더 쉽다는 말이 있다.

우리가 업무를 하는 것은 고객과 회사의 중간 사람들이다. 많은 업무자들이 회사를 대표하는 것을 기억하고 있지만, 자신도 사실 고객의 컨설턴트 를 잊고, 때로는 고객이 자신이 필요한 것을 모르는데, 세탁기를 내놓지 않았을 때, 사람들은 그 세탁기를 사야 할 줄 몰랐다. 같은 제품이라도 구매하는 목적이 불분명하다. 어떤 사람들은 선글라스를 사기 위해서라면, 누군가가 자신을 알게 하기 위해서라면 안경이 부어버릴 수도 있다.

그래서 우리가 업무를 하는 것은 자기도 고객의 고문이라고 생각하며, 우리는 고객의 수요를 충족시키는 것이며 단순한 세일 제품이 아니다.

6.쉽게 고객에게 결론을 내리다

나의 친웨이는 아랍에미리트에서 그의 고객이 2,000개의 철의 서류장을 준비하여 나에게 국내에서 상품원을 찾아달라고 요구하는 것을 요구했다: 고1320,후450,너비 610,0.8의 판넬을 뜯을 수 있다.

나는 듣기에 매우 기쁩니다. 내가 이렇게 여러 해 동안 판매한 경험으로 문제가 없습니다.

사실 내가 닮그리 쉬운 것은 아니아니지만, 궤짝 이란 것은 전혀 모르모르고, 알리리, 몇 회사의 연락방식을 켜고, 전화를 전화를 했지만, 대부업무인력접인인인인인인인인으로 연결되었는데, 왜냐하면 천진, 상하상하상하상하상하심선전으로 출발한다는 것은 사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이사실이청두의, 톡 하는 소리에 전화를 끊었다. "너무 멀어, 우리는 하지 않겠다"고 말했다. 당신들이 생각해 보니 어떻게 판매를 잘 할 수 있을까.

판매원이 회사의 손해를 보는 이윤을 전공하지 않고, 계산은 안 했지만, 적어지지 않을 것이라고 믿는다.

실무자들이 진실을 잘 모르면서 영원히 고객에게 결론을 내리지 마라. 이 점은 많은 업무원이 이 실수를 저지르는 것을 발견하고 고객과 대화를 한 후 고객을 처음 보는 표정으로 결론을 내렸다. “이 녀석은 한 번 보면 돈이 없다는 걸 알고, 거의 사지 않고, 그냥 물어볼 뿐이었다. 이 녀석이 정보를 알아보러 왔나?”

업무원이 만약 이런 생각이 있으면 고객에게 전달하기 쉽다.

고객이 판매원 같은 생각을 느낄 때, 너무 사고 싶어도 당신을 사지 않을 것입니다. 당신과 당신이 있는 회사에 대해 평생 원망할 것입니다.

특히 새로운 업무 인원은 늘 이렇다. 사실 성공한 판매원들은 한 번 주문서를 마치면 두 과정을 겪게 되고, 하나는 심리적으로 거래되고, 두 번째는 현실적인 거래다.

성공한 판매원들은 고객과 만나기 전에 마음속에서 반드시 거래가 될 것이라고 생각하며, 그들과 만나 이야기를 나누고 싶을 뿐이다.

"노장이 나서면 하나로 삼을 수 있다"며 "노장"의 경력은 물론 초보자보다 많지만, 그중 가장 중요한 것은 노장이 출마하기 전에 상대방이 상대가 아니라는 것을 알고, 두 라운드를 맞으면 그가 결정한다.

그래서 우리는 일상 근무에서 고객의 전화를 받았는데, 그가 당신의 물건을 사려고 하든지 상관없이 그를 당신의 고객으로 여긴다.

모두 진지하게 대해야 한다. 고객이 너를 사는 것은 물론 네 도리를 사는 것도 있고, 너를 사지 않는 것도 있고, 지금 사지 않아도 장래에 사지 않을 것이고, 그가 살 수 없어도, 그의 주위 친구들은 살 수 없을 것이다.

현실 중 많은 오음불완전한 사람들이 피아노 충전 문면을 구매하며 책을 뒤척이지 않는 일부 사람들이 많은 책들이 학문을 가지고 있으며, 벤츠를 달리는 사람들이 많은 사람들이 헝겊신을 신고 있다.

그래서 우리는 직장에서 함부로 고객에게 결론을 내리지 말고 고객의 말을 진지하게 듣고 그의 수요를 분석한다.

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7. 오래된 고객을 소홀히 했다

나는 베이징 화련카시오에서 시계를 하나 샀고, 3개월이나 썼는데, 처음에는 다 세웠기 때문에, 나는 그때도 다른 것을 관리하지 않았는데, 어느날 내가 어떻게 설치했는지 잊어버렸는지 반나절이나 하지 않았다.

나는 주말을 한 번 뽑아 아내를 데리고 쇼핑할 때 화련을 지나가고 나는 들어가자마자 내 마누라도 하나 사고 싶었다. 나는 카운터 앞에 가서 시계를 파는 종업원에게 말했다. "아가씨, 3개월 전에 시계를 샀는데 어떻게 설정을 했는지 잊고 알려주세요."

그때, 마침 두 손님이 와서 시계를 보았다. 그녀는 "그래, 잠깐만 기다려라"고 말했다. 나는 정오 1:45부터 3:20까지 기다렸다. 그는 다른 사람을 소개할 시간도 없이 화를 내고, 고객의 면면을 보면서 "너희 카시오가 왜 이렇게 팔았는지 몰라도 3개월, 표면 썼는데, 내가 설정을 하면 2시간 가까이 기다렸다"고 말했다.

사실 그는 나에게 가장 많은 말을 해 주는 것도 1분이고, 그리고 나는 또 한 번 더 살 수 있고, 또 그녀에게 좋은 말을 할 수 있다.

우리가 다 알고 있는데, 우리가 어떤 물건을 샀을 때, 마침 다른 사람이 여기에서 똑같은 제품을 샀는데, 그의 한마디는 우리에게 업무 인원보다 모든 말을 다 할 수 있다.

현실 에서 우리 의 많은 업무 인원 을 많이 했 다. 또 새 입주 처럼 매일 고객 을 찾 고 있다. 이 는 그 의 업무 능력 이 얼마나 차이 나 는 책임 이 당신 에게 큰 원인 은 당신 의 오랜 고객 을 잊 고, 세계 에서 유명한 판매 전문가, 기네스 세계 기록 의 보유자, 조지라드 선생 은 그 의 옛 고객: 언제 어디서든 나 다시 당신 을 만나 내 손 에서 어떤 일 을 놓고 당신 에게 인사 를 제공 해 서비스 를 제공 했 다.

많은 업무 인원이 서비스를 듣자마자 회사의 일이라고 생각하거나, 돈을 더 써야 한다는 것을 생각하면, 사실, 그때 그 카시오의 판매 아가씨가 손을 멈추는 것처럼, 걸어서, 안녕하십니까, 당신의 손으로 어떤 문제가 있습니까?

제가 도와드릴까요?

이 말은 사고 싶은 사람을 들으라고 하니, 이 회사에 대해 매우 믿음이 있는 것 아니냐?

이것은 매우 책임이 있는 회사라고 생각하는데, 제품도 아주 괜찮습니다. 그래서 다음부터는 당신의 오랜 고객님과 같이 꼭 소개해 주세요. 당신의 물건을 사주셔서 감사합니다. 새해 명절 때 당신의 고객에게 카드를 보내거나 문자 메시지 메시지 메시지 메시지 메시지를 보내면 당신의 판매 실적이 갈수록 높아질 것이라고 믿습니다.

8. 과과과하다

우리는 많은 업무 인원이 매우 자신만만하다. 우리 회사는 가장 좋은 제품이라고 생각한다. 우리 제품도 가장 우수하다. 그 자체는 좋은 일이다. 내가 지금 언급한 것은 그들의 자신들의 자신감, 무형적으로 자신도 최고라고 생각할 수 있기 때문에 자신과 전문적인 인사들을 표현하고, 고객과 소통 과정에서 종종 전문용어를 말할 수도 있고, 심지어 몇 마디 외국어를 튀어나오지도 않고, 상대방이 무슨 말을 하는지 모르는데, 물어보기 부끄럽고, 당신과 큰 거리가 될 것 같다.

당신은 이렇게 소통하는 것이 즐겁다고 생각하십니까?

그리고 내가 강조하고 싶은 것은, 우리는 새로운 업무인원을 많이 찾고 고객의 핵심인물을 찾을때, 항상 앞에 또는 무관관계자관계자에 막막막막막막막막막앞 접선생, 매일 전화를 받고, 각종 소리들을 들을 들을 들을 수 있다, 특히 새로운 업무인원이 듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣자자자자자자자자늘 외계계인 사람, 사실 고객에게 가장 쉽게 접접수하는 목소리는 고객 현지 목소리로, 가장 쉽게 접접수수수수수수하는 것은 일반적인 언어입니다, 당신은 지금 남경에서 판매하는 것을 듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣듣남경 고객에게 전화를 할 때, 남경 말만 하면, 앞은 일반적으로 너를 막지 않을 것이며, 다만 너를 본사의 동료로 삼을 뿐이다.

그래서 고객과 소통하는 것이 가장 좋다. 고객의 현지 언어로 고객이 알아들을 수 있는 말을 하면, 상대방이 착한 일반인이라고 생각하게 한다.

9. 쉽게 승낙

한 차례, 우리 회사는 부품을 구입하였는데, 공급자는 화요일 오후 1:00으로 물건을 보내기로 했는데, 나는 아침 9시부터 계속 나왔는지 묻고 저녁 9시까지, 그들은 모두 도착하였고, 그 동안 그들은 계속 입을 다물고 말했다.

그러나 다음날인 오후 3시에 와서 우리 사장이 매우 불타오르고 다음에는 그들의 물건을 사지 않겠다.

우리가 업무를 할 때 고객과 소통할 때, 대부분의 부분은 반드시 필요한 마음이다. “ 주문서를 받을 수 있다면 어떤 조건이든 응낙할 수 있다; 예를 들면 ”

분명히 20일 동안 물건을 인도할 수 있는 사람인데, 고객에게 잘 보이기 위해 18일이라고 합니다.

분명히 전기를 띠는 시간은 40시간이었는데 50시간이라고 한다

분명히 백그램 종이라고 했는데 120그램이라고 했어요.

이렇게 등등.

어차피 고객이 돈을 주기만 하면 자신에게 돈을 건네고, 다른 것은 상관하지 않는다.

조사에서 평균적으로 불만족한 고객이 11개 잠재고객에게 알려 주는데, 우리는 지금 많은 회사가 고객의 충성도를 제기하고 있기 때문에 고객이 만족스럽지 않은 고객이 다음에 당신을 살 것입니다. 평균적으로 충실한 고객이 3명에게 추천합니다.

여기에서 우리는 고객이라는 만족도가 무엇인지 알아본다. 이른바 고객의 만족도는 고객의 기대와 현실의 차이를 가리킨다. 만약 희망에 이르면 만족하지 못하면 만족스럽지 못하고, 이상이 충성이다.

고객 96%가 회사에 불평을 하지 않고, 다음 번에는 당신을 사지 않는 것이 바로 그겁니다.

이것은 왜 어떤 회사가 고객에게 제품 설명을 할 때 유보할 수 있는 원인을 요구하고 있습니다. 고객에게 전기를 제시하는 시간은 40시간, 결과는 50시간, 고객은 매우 깜짝 놀랐습니다.

그래서 우리는 업무를 하는데, 주문서를 떼려고 하지 말고, 실제로 고객에게 약간의 약속을 하지 않으면, 이렇게, 자신의 재물을 끊기 쉽다.

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판매중에 다음 몇 시에 주의해야 한다.

1. 자신의 결정적인 목표를 확정하다.

판매를 추진하기 위해, 혹은 당신의 고객을 위해 최선의 방안을 제정하는데, 어떤 정보가 필요합니까?

제기한 문제는 고객에게 따라 변해야 한다.

2. 당신이 직면할 고객을 생각하세요.

한 조직에서 사람의 위치가 높을수록 전략적 문제를 제기해야 한다.

따라서 고객에게 적합한 높은 문제로 상대 기업의 목표, 도전 및 장애를 이해하면 가치 있는 정보를 가져올 수 있다.

윈윈 판매

3, 많은 질문은 "뭐니"라고 묻지 마라.

무엇이 이 문제를 일으켰습니까?

목표를 달성하기 위해서 당신들은 어떤 조치를 취했습니까?

어떤 장애를 만났습니까?

당신들이 바라는 결과는 어떻습니까?

개방적인 질문으로 고객의 문제점을 발견하면, 당신이 판매과정을 개선할 수 있으며, 상대방에게 당신의 제품이나 서비스를 어떤 해결 방안을 보여 줄 수 있습니다.

4, 문제 순차적으로 점진되어 SPIN 식 질문법을 활용한다.

소위 SPIN, 현황, 어려운 문제, 잠재적 결과, 가치 문제를 끌어낸다.

네 가지 문제, 보행, 고객 현재 및 미래 수요, 고객 생각, 고객 생각, 당신 제품 또는 서비스가 해결 할 수 있는 문제, 자신에 대한 가치.

판매 중 오구:

오구 1: 화술과 기교가 없으면 잘 팔지 못한다

나는 알리바바의 판매 엘리트를 알고, 그는 말을 더듬으며 농담을 하며, 다른 사람이 웃음과 함께 웃어야 하는데, 이렇게 판매가 소질이 없는 사람의 판매 실적은 전혀 상위권에서 떨어지지 않았다.

그는 너무 부지런하기 때문이다.

그는 하루에 세 군데 뛸 수 있다.

남들이 모두 집으로 돌아갈 때 그는 막 돌아오는 차를 탔다.

한동안 그가 축적한 고객 자료가 가장 많았다.

또 겉으로는 노련하게 보이며 말을 잘 못하는 판매 대표는 마찬가지로 잘 할 수 있다.

많은 사장이 이런 사람을 좋아하기 때문에 그들과 장사를 하는 것은 안심이 된다.

또 이런 사람들은 대부분 실질적인 타입으로 착실하고 근성이 강하고, 이런 품질도 판매에 적합하다.

결국 80%가 기교가 아니라 4회 이상 추적된 것이다.

오구 2: 고위층을 찾아야만 장사를 할 수 있다

우리는 판매를 하면 모두 의사 결정자를 찾는 것을 제창한다.

그러나 반드시 모든 관건이 사장이 아니다.

특히 일부 대기업들이 그들의 부서 사장은 일정한 결정권을 가지고 있다.

그리고 대기업 사장은 모두 바빠서 흔히 만나기 어렵다.

작은 회사도 마찬가지로 현재 중국의 가족식 기업이 많습니다. 주인의 애인과 친척 친구들은 모두 싱글을 좌우할 수 있습니다.

오구 3: 고객의 모든 문제는 모두 고정된 답안이 있다

많은 천재 판매 매니저들이 자신의 경험을 소책자로 편성하여 부하에게 발부하였다.

그들은 열심히 해서 만든 것이니 모두 외워야 한다고 거듭 당부했다.

최소한 80%를 파악해야 한다. 많은 판매 대표가 성경이라고 생각하는 것은 가장 좋은 답이다.

실은 그렇지 않다.

고객 마다 성격 문화 배경 이 다르기 때문에 방문 시간 과 주변 환경 도 다르기 때문 에 일 은 끊임없이 변화 하는 것 을 특정 한 장소 에서 일부 말솜씨 가 더 효과적 이다.

예를 들면 어떤 고객들이 메는 것을 좋아하는데, 너는 상품이 좋다고 하면 할수록 니 제품이 좋지 않다고 말한다.

오구 4: 많은 찬미 고객 에게 서명 을 할 수 있다

당신은 술을 마실 때 고객과 함께 책상을 두드리며 욕설을 할 수도 있지만, 이 모든 교과서에는 없다.

당신은 심지어 앞치마를 둘러싸고 고객에게 풍성한 만찬을 대접할 수도 있고, 고객과 한 가지 일을 위해 사건을 치르게 될 수도 있고, 나중에 다시 전화로 연락할 때, 만약 당신이 편리하다면 오늘 와서 계약서를 서명해 달라고 할 수도 있다.

사실 판매는 어떤 정도에서든 사람과 사람 사이의 교류이며, 반드시 유연하게 기교로 이기는 것이다.